सबसे अच्छे रिश्ते वे होते हैं जहां दोनों पक्ष एक समान उद्देश्य को पूरा करने के लिए एकजुट होते हैं। लेकिन, अफ़सोस, ज़्यादातर रिश्ते इस ढाँचे में नहीं बनते और अंत में जीत-हार या कम से कम, उप-इष्टतम रिश्ते बनकर रह जाते हैं।
वित्तीय सलाह में भी, दो स्तंभ सबसे अधिक मायने रखते हैं: विश्वास और क्षमता। योग्यता को योग्यता या अनुभव के माध्यम से सत्यापित किया जा सकता है। हालाँकि, विश्वास को परखना कठिन है, फिर भी स्थायी साझेदारी के लिए महत्वपूर्ण है।
एक अच्छा सलाहकार क्या बनता है
एक अच्छे सलाहकार को योग्य होना चाहिए – भारतीय प्रतिभूति और विनिमय बोर्ड (सेबी) के साथ पंजीकृत, स्वतंत्र, विक्रेता-अज्ञेयवादी, और हर उम्र और प्रोफाइल के ग्राहकों को संभालने में अनुभवी। लेकिन सबसे बढ़कर, उन्हें ग्राहक के सर्वोत्तम हित के साथ जोड़ा जाना चाहिए।
यहीं पर प्रत्ययी मानक आता है – ग्राहक की भलाई को हर चीज से पहले रखने का दायित्व। ऐसे सलाहकार डॉक्टर या वकील की तरह काम करते हैं, जहां पेशेवर नैतिकता की मांग है कि ग्राहक के हित पहले हों।
प्रत्ययी लाभ
भारत में, सेबी-पंजीकृत निवेश सलाहकार (आरआईए) कानूनी रूप से इस प्रत्ययी कर्तव्य से बंधे हैं। वे केवल-शुल्क मॉडल पर काम करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे ग्राहकों से सीधे शुल्क लेते हैं और उत्पादों या वितरकों से कमीशन नहीं कमाते हैं। कुछ लोग फ्लैट सलाहकार शुल्क लेते हैं, जबकि अन्य शुल्क को प्रबंधन के तहत परिसंपत्तियों से जोड़ते हैं – लेकिन दोनों ही मामलों में, पारदर्शिता महत्वपूर्ण है।
हितों को संरेखित करना
यहां तक कि केवल-शुल्क मॉडल के भीतर भी, प्रोत्साहन सलाह को विकृत कर सकते हैं। प्रदर्शन से जुड़ी फीस सिद्धांत रूप में उचित लग सकती है। लेकिन, उस प्रदर्शन को देने के लिए कितना जोखिम उठाया गया यह भी मायने रखता है।
प्रदर्शन के आधार पर मुआवजा पाने वाले सलाहकार को रिटर्न को अधिकतम करने के लिए अत्यधिक जोखिम लेने और बदले में फीस लेने का प्रलोभन दिया जा सकता है। इससे अक्सर अल्पकालिक सोच और बार-बार पोर्टफोलियो मंथन होता है, जो ग्राहक की दीर्घकालिक निवेश योजना को बाधित कर सकता है और करों और लेनदेन भार के माध्यम से लागत में वृद्धि कर सकता है।
सलाहकार फर्मों के भीतर प्रोत्साहन भी सलाह को विकृत कर सकते हैं। जब भुगतान विभिन्न उत्पादों में भिन्न होता है, तो सलाहकार उच्च कमीशन वाले लोगों का पक्ष ले सकते हैं। इसी तरह, जब नए ग्राहक अधिग्रहण को पुरस्कृत किया जाता है, तो सलाहकार ऐसे ग्राहकों को ला सकते हैं जो उपयुक्त नहीं हैं – जिससे प्रतिकूल चयन हो सकता है।
भुगतान कम होने पर फ्रंट-लोडेड या घटती प्रोत्साहन संरचनाएं ग्राहक मंथन को और तेज कर सकती हैं। इस तरह की गलत संरेखण इस बात को रेखांकित करती है कि निवेशकों को ऐसे सलाहकारों की तलाश क्यों करनी चाहिए जो प्रोत्साहन को सरल, पारदर्शी और ग्राहक हितों के अनुरूप रखें।
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हितों का टकराव एक सलाहकारी रिश्ते के लिए अभिशाप हो सकता है। हालाँकि वे व्यवहार में अपरिहार्य हो सकते हैं, उन्हें कम से कम किया जाना चाहिए – और जो कुछ भी बचा है उसे ग्राहक के सामने पारदर्शी रूप से प्रकट किया जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, रियल एस्टेट होल्डिंग्स के परिसमापन की सिफारिश करने वाले एक सलाहकार को लाभ हो सकता है यदि आय को उन परिसंपत्तियों में पुनर्निवेशित किया जाता है जिन्हें वे शुल्क के लिए प्रबंधित करते हैं। इसी तरह, यह सुझाव देने से कि ग्राहक निवेश को भुनाकर ऋण का भुगतान करता है, सलाहकार की कमाई कम हो सकती है – जिससे तनाव पैदा हो सकता है।
सही फिट ढूँढना
सही वित्तीय सलाहकार चुनना कभी आसान नहीं होता। निवेशकों को संभावित गलत संरेखण और हितों के टकराव पर नजर रखनी चाहिए, जिनमें से कई तुरंत दिखाई नहीं देते हैं। इसीलिए विश्वास और सत्यनिष्ठा उतनी ही मायने रखती है जितनी तकनीकी क्षमता। मौजूदा ग्राहकों के सन्दर्भ अक्सर यह प्रकट कर सकते हैं कि अकेले प्रमाण-पत्र क्या नहीं बता सकते।
सही सलाहकार ढूंढने में, जीवनसाथी ढूंढने की तरह ही, समय और परिश्रम लगता है। लेकिन एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो रिश्ता विश्वास पर पनपता है – क्योंकि, कई मायनों में, आपकी वित्तीय भलाई इस पर निर्भर करती है।
सुरेश सदगोपन, एमडी और प्रधान अधिकारी, लैडर7 वेल्थ प्लानर्स, और “इफ गॉड वाज़ योर फाइनेंशियल प्लानर” के लेखक
